Galia klausimai pardavimo specialistams: Kaip didelis yra jūsų pardavimų IQ?
Lobis yra, jums tik reikia derinys
Įsivaizduokite, kiekvienas potencialus klientas mind yra kaip užplombuotose požemis, ir kad už jos metalo, užrakintos durys nustatyti ieškote lobis. Jūs žinote, dėl jų stiprumo ir durų dydžio žmogaus yra pakankamai stiprūs, kad priversti jį atidaryti. O, vienintelis būdas yra gauti informaciją iš asmens, kuris žino, derinys. Akivaizdžiai nors lobis savininkui nesuteikia derinys noriai. Kas nors ieško ši informacija turėtų būti usb raktai labai kvalifikuotų užduoti konkrečius klausimus, kad galėtų suteikti jiems clues, ką derinys gali būti.
Kad yra būtent tai, kaip pardavimo žaidimas vaidina iš. Viduje, jūsų perspektyvos protas yra visą informaciją, jums reikia. Klausimas nėra, “Kur yra informacija?” O, “bus jums gauti ji?” Tada, kaip atsakymus rutuliotis, lėtai gauti informaciją plakatų spausdinimas vilnius atveria galimybę tol, kol jūs galų gale turi visa būtina informacija, pateikti “jokio galvos skausmo” tirpalo. Kiekvieną klausimą, jūs turite, kad yra strateginė priemonė už tai, kaip galite gauti kitą skaičių derinys. Klausimai turi būti strateginis. Jums reikia turėti konkrečių tyčia už kiekvieną klausimą, kitaip kodėl paprašyti jį! Daugiau tikslios ir veiksmingai yra jūsų klausimus, gauti daugiau numerių derinys! Tačiau, you don’t get skaičių kombinacijos, atidarytuvai kai jūsų klausimus yra bendro pobūdžio, nes informacija iš šiuos klausimus nereikia suteikti jums clues apie lobis.
Ji gali atrodyti kaip mažas skirtumas, tačiau galimybę užduoti tyčinių klausimus (IQ) yra skirtumas tarp turintys galimybę, palyginti su kitu turintys galimybę LAIMĖTI vieną pardavėjo!
Štai kaip aš paaiškinti mūsų klausimus tiems I treneris svarbą.
Kuo daugiau informacijos aš labiau pasitikintys jaučiu mano galimybė, ir mano informacija renku kokybė nustatoma pagal prašau klausimus.
Jei tik vienas Samorodek nuo šiame straipsnyje, imtis šio:
Geriau jūsų zukles klubai informaciją, tuo geriau jūsų šansai yra uždarymo sandorį.u000dInformacijos galite gauti kokybės = jūsų klausimus veiksmingumą.u000dKaip gerai jūsų klausimai bus man pagrindinis veiksnys jūsų sėkmės.
Strategija turėtų lydėti kiekvieną klausimą
Jūs matote, kai esate su perspektyva, jūs tik turite tiek daug laiko iki posėdžio pabaigos. Kai jums palikti, kad susitikimas, jūsų galimybė yra tik taip gerai, kaip galite gauti informaciją. Jūs gaunate informacija paprastai yra nustatoma pagal klausimai Jūs klausiate. Mes tik gauti, ką mes prašome! Kad susitikimo metu jūs tik turite tiek daug klausimų; turi jas skaičius. Getting the most kiekvieną klausimą reiškia, kad klausimai Jūs klausiate, reikia turėti foto dovanos tyčia už juos. Žinoti, kodėl jums užduoda klausimą Jūs užduoti klausimą! Kitu atveju jums bus paniekos gauti norimą informaciją.
Jeigu jūs nežinote, ką jūs ieškote, niekada rasti jį.
Čia yra bendro pavyzdys, matau nors coachingu pardavimų žmonių. Pardavimų asmuo bus paprašyti perspektyva, kas šiuo metu jie perka iš jų raštai. Šį klausimą savaime yra geras klausimas, ir suteikia jums kai kurios naudingos informacijos, bet tai tik pradžia. Daug pardavimų žmonių sustoti ten, nes jie negali galvoti strategiškai apie tai, kokią informaciją, kurios gali sukelti pernelyg. Jie paprašyti šį klausimą, nes jie buvo pasakyta, kad ar išgirsti kažkas paprašyti jį. Problema yra tai, kad klausimas yra ne laikytis papildomų klausimų, ir tai, kur yra aukso!
Pažiūrėkite, kaip vertinga informacija yra, jei jūs pridėti šie du paprastas klausimus po “Kas jūs perka iš?”
“Kaip ilgai jūs naudojate juos?”u000dPriežastis už klausimas: ilgis, ryšys yra, kaip giliai santykiai yra geriausias rodiklis. Jei santykiai egzistuoja kelerius metus, greitai ir radikaliai keisti tikimybė yra plonas. Tačiau jei klientas yra ne buvo pirkti iš jūsų konkurentas per ilgai, jūsų šansai jų padaryti pakeisti, smarkiai pagerinti.
“Jums būtų nori pereiti į mane, jei mūsų pakuotės yra geresnis sprendimas jums?”u000dPriežastis už klausimas: žmonės nori manyti, jie turi įgaliojimus priimti sprendimus, tačiau iš tikrųjų, nedaugelis iš tikrųjų tai. Daug kartų aš girdėjau žmonės sako kažką kaip “man reikia gauti pirma įmonių patvirtinimo.” Arba, “gal… mes pamatyti. ” Tuomet jūs žinote, yra daugiau. Šis klausimas atitinka jūsų laiko prieš išvykdami praleisti juos siekti! (Bonus: papildoma premija, į šį klausimą yra, jis verčia kliento įsivaizduoti, ką jie turėtų daryti jei jūsų paketas yra geriau. Žinoma, norėčiau dar geriau visus juos atsakyti į šį klausimą, nors aš veidu į veidą su juos palyginti paliekant galimybę kai jie yra tik peržiūrint be manęs šį pasiūlymą).
Štai ką Norėčiau pasakyti: “Taigi, John. Jei jums sutaupyti pinigų ir gali ateiti per kitų reikalavimų, mes aptarė, ar būtų pasiruošęs su savo dabartinę draugei nutraukti ir eiti pastovaus su manimi?” Dauguma žmonių bus bent chuckle, bet jei ne, jie bus tikrai suprasti, ko jūs norite juos daryti. Leiskite man žinoti, kaip tai veikia jums!
Žr., visada žinau prieš I pakopos snukio mano perspektyvos galimybe, kad mane klausia, kas jie perka iš priežastis yra sužinoti, kaip gera mano galimybę tikrai yra. Tačiau, aš nežinau, jei aš tik žinau, kas jie perka nuo dabar. Aš tik žinau, kas yra jų dabartinio tiekėjo!
Papildomos naudos “IQ”:
Klausia tyčinių klausimai taip pat suteikia jums kryptimi, dėmesio ir aiškumo. Mes niekada žinoti, kur pokalbis vyksta eiti. Ji galėtų eiti milijono įvairiomis kryptimis, ir kartais, tai reikia mums sekti jų pavyzdžiu. Tačiau ji vis dar savo interesus su informaciją, jums reikia palikti. Įrengti sau keletą klausimų kryptingai suteikia jums veiksmų grįžti per daug, net kai kliento išsitraukia jums takas.
Jei jūs neturite ketinimų jūsų klausimus, jums nebus paprašykite jų, nes jūs nežinote, kodėl jums reikia per daug! Taigi, manau, kur bus rasti sau kiekvieno posėdžio pabaigoje? Ten, kur klientas nukels jus! Svarbiausia yra eiti “su jais”, kai būtina, ir tada sumaniai juos atgal į savo strateginę linija apklausose, arba atgal savo kelią.
Sąmoningas klausimai taip pat suteikia jums atvirų durų atskleisti paslėptus kliento poreikius. Kaip kažkas, kas yra požemis derinys turi, jie nesiruošia noriai pasakyti jums, kas tai yra. Jūs turite sumaniai užduoti klausimus, gauti norimą informaciją. Pardavimo pro supranta tai iki juos rasti kad derinys, ir jie žino, kaip gauti tą informaciją asmuo, turintis ji!
Vieną kartą jūs strategiškai kartu klausimus, kad kasti į atskleisti savo klausimus, tada jums suteikė sau galimybę pirmasis sužinoti, jei jie yra tikrai domina, ir du Pastatykite save į pateikti a tirpalas.
Surasti auksu:
1. Parašykite penkis svarbiausius klausimus norite paklausti kas jūs kalbate su potencialus klientas. Juos pasiimti su savimi. Nepalikite tol, kol gausite atsakymus. Taip pat, paleisti šiuos penkis klausimus, labiausiai sėkmingų asmuo savo biure. Paprašykite jų, jei šie klausimai padės jums viduje “požemis” kur yra lobis.
2. Įsipareigoti išleidimą jūsų “IQ” kitos 3 susitikimuose, jūs turite dirbti. Galite rasti jūsų informacija pateikia jums priemoka galėtų tarnauti naujų klientų.
- Posted in: Verta žinoti